Manager du développement commercial opérationnel et stratégique

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Objectifs et contexte de la certification

La situation des entreprises est en constante évolution, et notamment le secteur commercial qui doit s’adapter à divers changements dont les managers doivent tenir compte : évolution des modes d’achat des consommateurs ; émergence d’une concurrence selon des modèles organisationnels novateurs, notamment en lien avec l’ubérisation de nombreux secteurs ; management d’équipes avec des commerciaux de terrains de différentes générations aux attentes de plus en plus variées ; besoins croissants de développement à l’international.

Face à cette situation, il est important de former des Managers du développement commercial qui soient à la fois :

• des acteurs de la stratégie, en lien direct avec les comités de direction, capables de défendre leur analyse et les orientations qu’ils préconisent ;
• des acteurs de terrain, dont la représentation des situations commerciales s’ancre dans un contact étroit avec les équipes terrain, source d’une légitimité forte.

Le Manager du développement commercial opérationnel et stratégique assure diverses tâches de stratégie commerciale, de management et de support, pour permettre à l’entreprise de se développer, de répondre à des besoins du marché et de pérenniser son existence.

La double facette de notre certification, à la fois terrain et stratégique, est aujourd’hui fondamentale, et elle répond au besoin des entreprises.

Pour les professionnels du métier, elle leur permet de disposer d’un registre d’action complet, et de valoriser leurs compétences.

Secteurs d’activité

Le Manager du développement commercial opérationnel et stratégique exerce dans des entreprises de toutes tailles, dans tous les secteurs. 

De fait, toutes les entreprises ayant une force commerciale emploient des Managers du développement commercial opérationnel et stratégique.  

Il a une capacité spécifique pour conduire le développement des petites entreprises afin d’en faire des entreprises moyennes, et des moyennes entreprises pour qu’elles puissent croitre notamment à l’international.

Il peut exercer au niveau international. Dans ce cas, son activité implique des voyages fréquents dans les pays placés sous sa responsabilité, ainsi que de bonnes capacités de gestion à distance.

Types d’emplois accessibles

• Manager du développement commercial
• Directeur commercial
• Ingénieur commercial
• Ingénieur technico-commercial
• Ingénieur d’affaires
• Responsable commercial
• Responsable du développement commercial
• Responsable de la stratégie commerciale
• Chargé de développement commercial
• Business developer

Activités visées

Le Manager du développement commercial opérationnel et stratégique est un professionnel qui assure diverses tâches opérationnelles et stratégiques :

• Conception de la stratégie commerciale de l’entreprise en rapport avec les ambitions de l’entreprise (qu’il a pu insuffler en détectant les opportunités de croissance et de développement, et la différenciation concurrentielle), élaboration du plan commercial déclinant de ces axes stratégiques ; développement du plan marketing et du dispositif de veille économique de l’entreprise
• Management, mobilisation, information, pilotage des équipes commerciales ; gestion et contrôle de l’ensemble des moyens commerciaux, tout en suivant ses indicateurs de performance
• Support des équipes, notamment en conduisant les négociations commerciales importantes

Pré-requis pour accéder au dispositif de certification

• Être titulaire d’un diplôme de niveau BAC+ 3 ou de niveau 6 dans le secteur commercial 

Et/ou

• Avoir acquis les compétences nécessaires pour développer une action commerciale 

Compétences attestées

Bloc de compétences 1 :

Élaboration d’une stratégie marketing dans un environnement défini

Compétences attestées : 

• Mettre en place et réaliser une veille marketing : rechercher, trier et traiter les informations relatives au marché de l’entreprise
• Analyser le contexte de l’entreprise
• Analyser les choix stratégiques de l’entreprise (les remettre en cause et les justifier)
• Identifier les opportunités commerciales de l’entreprise
• Réaliser une analyse écoresponsable (impacts sociaux et environnementaux liés à l’activité de l’entreprise) pour mettre en place un marketing responsable
• Définir un plan marketing, en intégrant les dimensions actuelles (marketing écoresponsable)
• Créer des outils de mesure efficaces de la pertinence de l’approche marketing (quantitatifs et qualitatifs), intégrer l’expérience client dans ces mesures et les modalités de remontées d’informations
• Identifier les valeurs de l’entreprise, son organisation, son positionnement, les facteurs clés
• Développer de nouveaux business sur de nouveaux marchés : réorienter les offres ou en proposer de nouvelles.
• Mettre en place des économies d’échelle : faire profiter l’entreprise d’économies d’échelle, en mutualisant les coûts de conception et de développement de l’offre, ainsi que les efforts publicitaires sur plusieurs marchés, réduire les coûts et à optimiser les marges.

Modalités d’évaluation : Soutenance d’un mémoire professionnel

Bloc de compétences 2 :

Mise en place de la stratégie commerciale de l’entreprise

Compétences attestées : 

• Cartographier la structure de l’entreprise et de ses unités commerciales pour définir ses capacités d’offres à ses clients
• Définir une stratégie commerciale (segments, actions, objectifs, indicateurs de performance), définir les plans d’actions
• Décliner la stratégie commerciale et marketing, définir des plans d’action tactiques
• Définir une politique tarifaire selon la stratégie de positionnement (offre efficiente, promotions, remises, etc.)
• Gérer et suivre la relation client (définition des grands comptes, outils de suivi de la relation, définition des modalités de suivi, etc.)
• Connaître les modes de communication, définir les modes adaptés selon les orientations choisies, définir les canaux (omnicanal ou multicanal) et les éventuelles complémentarités
• Évaluer une campagne commerciale, intégrant la communication (critères, indicateurs d’impact, évolution des ventes)
• Intégration des TIC et l’innovation (réseaux sociaux, etc.) dans le plan marketing opérationnel

Modalités d’évaluation : Soutenance d’un mémoire professionnel

Bloc de compétences 3 :

Gestion de la relation client

Compétences attestées : 

• Gérer le droit des contrats et les CGV en BtoB et BtoC
• Gérer les spécificités des modes d’achat (public/privé)
• Mettre en place un outil CRM
• Prospecter (définir un argumentaire, le pratiquer, traiter les objections)
• Créer un programme de fidélisation
• Suivre les taux de conversion et les indicateurs
• Pratiquer les outils digitaux (bureautique, réseaux sociaux, communication à distance, Web/intrant/internet, applications spécifiques)
• Intégrer les outils digitaux avec pertinence dans ses actions (synchrone/asynchrone, positionnement, publics, etc.)
• Gérer les dynamiques de vente et de cycles de vente
• Intégrer la prospection digitale et les modalités de vente à distance
• Gérer des apporteurs d’affaire et des prescripteurs
• Conduire une négociation de vente (BtoB, BtoC, grands comptes)
• Utiliser les règles de la négociation à l’international (aspects culturels)
• Gérer l’avant-vente (projets)
• Répondre à un appel d’offre (public/privé)
• Piloter un service après-vente (garantie, gestion de litige)

Modalités d’évaluation : Soutenance d’un mémoire professionnel

Bloc de compétences 4 :

Management et pilotage de l’équipe pour le profit collectif

Compétences attestées : 

• Utiliser les outils stratégiques : social selling, strategy mapping
• Pratiquer l’anglais commercial : multiculturalisme, international business, Incoterms, différences contractuelles
• Respecter la certification ISO 17024
• Produire les documents commerciaux
• Définir des plages de négociation en utilisant les calculs commerciaux 
• Créer les tableaux de bord et définir les KPI
• Suivre le plan d’action/objectifs et mettre en place des actions correctives
• Piloter l’équipe commerciale : analyser les résultats (journalier, hebdo, mensuel) ; organiser l’unité commerciale
• Administrer les ventes (du devis à la livraison, piloter le traitement des réclamations clients)
• Pratiquer le management de projet Agile
• Utiliser les techniques d’animation d’équipe
• Gérer des équipes multiculturelles et multigénérationnelles
• Manager en transverse et manager à distance
• Pratiquer l’écoute active et utiliser des outils de communication interpersonnelle
• Manager dans les limites de ses prérogatives 
• Gérer le temps et les priorités tant pour soi-même que pour l’équipe
• Développer son leadership
• Réaliser des actions de communication professionnelle (écrite et orale)
• Définir sa posture et avoir une fluidité comportementale
• Identifier et développer les talents : recruter, développer les compétences de l’équipe (individuelles, et collective)
• Mener les entretiens d’évaluation comme un levier d’accroissement de la performance et de la satisfaction au travail
• Utiliser la formation au service de la performance de l’équipe
• Utiliser la RSE comme un levier pour la notoriété de l’entreprise et d’accroissement des ventes
• Identifier les risques psychosociaux, les sources de stress et de conflit et les gérer

Modalités d’évaluation : Soutenance d’un mémoire professionnel

Bloc de compétences 5 :

Gestion des interactions professionnelles avec les autres services de l’entreprise

Compétences attestées : 

• Participer au comité de direction : prendre en compte la stratégie globale de l’entreprise, mettre en cohérence les stratégies marketing et commerciales avec la stratégie globale, être force de propositions avec une vision prospective
• Identifier l’impact des actions commerciales sur le résultat global : analyse comptable
• Coopérer avec les autres services de l’entreprise (collaboration notamment avec la production), mise en place de réunions produits multiservices par exemple
• Étayer les propositions de développement ou d’évolutions par des éléments financiers en liens avec le développement commercial : investissements (financiers, brevets, humains), business plan, évaluation budgétaire, ROI, dépenses et investissements ; être en capacité de les communiquer et de convaincre
• Établir des connexions de valeur : Ne pas faire perdre de temps aux autres, partager les ressources, améliorer la satisfaction des salariés au travail ainsi que la productivité de l’équipe.
• Optimiser, planifier et gérer les réunions : gagner en efficacité et en réactivité en présentiel comme à distance.
• Utiliser des outils collaboratifs : favoriser la collaboration au sein des équipes, faciliter la communication et le partage d’idées et d’informations

Modalités d’évaluation : Soutenance d’un mémoire professionnel